El forecasting o previsión de demanda se ha convertido en un análisis obligatorio para cualquier hoteleropues nos permite analizar cómo están evolucionando los meses futuros comparado con el año anterior exactamente a la misma fecha. De esta forma, podemos anticiparnos a futuras desviaciones e implementar estrategias a tiempo.

A continuación, detallaremos un caso práctico de forecasting del mes de julio, estando actualmente en abril. Para ver qué es exactamente lo que ocurre en dicho mes, usaremos el análisis mensual (bastante general), aunque también podríamos realizar un estudio semanal o diario (mucho más detallado). ¡Manos a la obra!

Estudiando el dashboard de dicho mes observamos (estamos analizando las estancias que tenemos para julio 2017 a día 10 de abril de 2017, comparado con las estancias que teníamos para julio 2016 a día 10 de abril de 2016):

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1 – Ingresos: De momento vemos que la previsión es bastante buena, tenemos un 56% de incremento.

2 – Nº de Reservas: Aumento de demanda desmesurado, 193% por encima del año anterior.

3 – ADR: un 13% por debajo. (En el siguiente paso analizaremos exactamente dónde estamos perdiendo precio medio para tomar las medidas oportunas.)

4 – Ocupación: 14,83% por encima

5 –  Roomnights: Incremento del 79%

6 – Cancelaciones: Hay casi un 92% más que el año anterior. Debemos estudiar profundamente a qué se debe.

7 – RevPar:  KPI fundamental, nos indica que es 19,54€ superior. ¡Muy buen dato!

8 – Precio medio estancia: Disminución del 47% en comparación con el año anterior.

9 – Media de noches: 2,65 noches menos en comparación con el año anterior. Teniendo en cuenta que en julio no hay grupos que afecten a la estancia media, hay que analizar porqué ha descendido de casi 7 noches el año anterior a 4 noches.

 

¿Por qué perdemos ADR (Precio medio)?

Como vemos en la siguiente imagen, los segmentos que más han perdido Precio Medio (ADR) y que más roomnights han generado son: Touroperadores Alemanes, Touroperadores UK, Directos y la Web Oficial.

Esta pérdida de precio medio se debe a una oferta de Early booking activada 5 meses atrás en los segmentos mencionados. En todos ellos vemos que dicha oferta ha generado más ingresos sin sacrificar demasiado el precio medio. Sin embargo, aunque los Touroperadores UK, han vendido más roomnights que el año pasado, sus ingresos han disminuido un 1,5%.

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Para hilar más fino, no sólo vamos a ver los segmentos que han perdido precio medio, también vamos a ver qué agencias. De nuevo, ordenamos la tabla por pérdida de precio medio y nos fijaremos sólo en las agencias que hayan generado más de 50 roomnights.

Como vemos en la imagen, dentro de los Touroperadores UK encontramos: Jet2holidays, Thomson Holidays y British Airways. Dentro de los Touroperadores Alemanes encontramos: Dertouristik, FTI Touristik, Schauinsland Reisen y Neckerman.

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Todas las agencias han generado más ingresos y más roomnights, lo que se traduce positivamente, pues la oferta del Early booking ha conseguido el resultado esperado, a excepción de Jet2holidays y Dertouristik.

En un análisis más profundo también podríamos observar si la pérdida de precio medio se ha producido por un incremento de la venta de habitaciones estándar y/o regímenes más económicos u otras razones. En un futuro post lo haremos 🙂

 

¿Por qué ha bajado la estancia media del hotel de 6,82 noches a 4,17 noches?

En la sección “Estadísticas Avanzadas”, observamos que en el segmento Online, la estancia media ha aumentado de 4,45 noches a 5,53, así que de dicho segmento no viene la pérdida.

La pérdida se concentra en la Touroperación, donde más impacto ha tenido el Early booking,  bajando la estancia media casi un 50% (de 8,14 noches el año anterior a 4,7 este).

segmento_estancia_media

 

Pasaríamos ahora a analizar exclusivamente la touroperación:

A. Nacionalidades

Fijándonos en las nacionalidades, observamos que un factor importante en este descenso de la estancia media ha sido el mercado alemán, el cual ha crecido un 20% en número de reservas (el año pasado representaba el 42% del total de las reservas y este año un 64,78%), y en este hotel, la estancia media de dicho mercado es bastante inferior al resto, como podemos ver en la siguiente imagen:

ncaionalidades

 

Por lo que si el mercado alemán aumenta significativamente, la estancia media del hotel se puede ver perjudicada.

 

B. Habitaciones

Si analizamos las habitaciones vendidas en la touroperación, nos damos cuenta que donde ha bajado la estancia media es en la Habitación Standard vista mar y en la Junior Suite. Sin embargo, observamos que la estancia media en la Habitación Standard prácticamente se ha mantenido igual durante todo el mes.

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Conclusiones:

1 – La demanda del mes de julio se ha reactivado, en parte causada por una atractiva oferta de Early booking que implementamos 5 meses atrás. Con la actual demanda para dicho mes, es hora de empezar a restringir el Early booking y centrarnos en estrategias de aumento de ADR.

2 – Debemos restringir inmediatamente la oferta de Early booking a Jet2holidays y a Der Touristik dado que no han reaccionado de la forma esperada.

3 – Estudiaremos la implementación de acciones que ayuden a incrementar la estancia media en la touroperación, en concreto en el mercado alemán, en las habitaciones Estándar Vista Mar y Junior Suite.

 

Por supuesto, esto es un análisis muy superficial de todo el mes. Para un análisis más profundo, deberíamos centrarnos en semanas y/o días concretos.

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